Поведение потребителей и психология продаж
Высшая школа бизнеса

Курс является практико-ориентированным и основан на конкретных примерах изучения и ориентации компаний на потребительское поведение.

Целями изучения курса является формирование у студентов совокупных знаний в области закономерностей покупательского поведения, психологии покупателя, процессов взаимодействия продавца и покупателя, а также формирование представления о принципах осуществления успешных продаж.

Задачами изучения дисциплины являются:

- рассмотрение вопросов изучения и формирования поведения потребителей, психологии продаж в организационном контексте,

- формирование у студентов навыков управления процессом продаж с точки зрения современного маркетинга,

- ознакомление студентов с достижениями в области современных методов и инструментов продаж.

Курс включает в себя рассмотрение основ потребительского поведения, методов его изучения и принципов ориентации компаний на потребителей.

Материал курса представлен двумя крупными тематическими блоками, охватывающими вопросы поведения потребителей и психологии продаж. В свою очередь, первый блок посвящен внутренним и внешним факторам потребительского поведения, а также особенностям восприятия ими маркетинговой информации. Второй блок посвящен сегментированию потребителей, прежде всего, психографическому, принципам эффективных продажах, АВС-анализу ассортимента товаров и мерчендайзингу.

На занятиях будут рассматриваться различные аспекты моделирования потребительского поведения, информирования потребителей, формирования потребительского выбора и повышения эффективности продаж.